Как спланировать поставки на WB и Ozon: разбор ключевых решений

Партия готова. Скажем, 2000 единиц футболок одной модели, разложены по размерам. Продавец открывает планировщик поставок и видит: несколько ползунков, поля с цифрами по умолчанию, галочки. Что из этого крутить, а что не трогать? От чего зависит результат, а что второстепенно?

В этом материале — разбор четырёх ключевых решений, которые продавец на самом деле принимает, когда планирует поставку. Без разбора кнопок и настроек — про логику, которая за ними стоит. С акцентом на Wildberries, с отдельным блоком по Ozon в конце.

Первый и самый важный выбор — на сколько складов раскидать партию. Тут два подхода, и оба имеют право на жизнь.

Узкая концентрация — партия ложится на 2–3 крупных склада большими объёмами. Плюсы: меньше грузомест — меньше стоимость логистики, проще управлять остатками, меньше рисков потери товара на приёмке. Минусы: покупатель на другом конце страны получает товар дольше, конверсия падает, рейтинг карточки страдает.

Широкое покрытие — партия размазывается тонким слоем на 10 и более складов. Плюсы: быстрая доставка в любой регион, лучше видимость карточки в разных зонах, покупатель в Сибири получает товар не хуже, чем в Москве. Минусы: больше грузомест — выше стоимость логистики, часть складов может остаться с медленно расходящимися остатками, сложнее контролировать.

Правильного ответа нет. Есть подходящий под категорию товара:

Дорогие товары с длинным циклом выбора (мебель, техника, зимняя одежда) — обычно широкое покрытие. Покупатель готов подождать пару дней, но география важна: если товар в Москве, а покупатель в Красноярске — теряется 5 дней доставки, за которые покупатель успевает передумать или найти альтернативу.

Дешёвые товары с быстрым решением о покупке (мелкие FMCG, аксессуары, расходники) — часто узкая концентрация. Покупатель принимает решение импульсивно, цена доставки может быть больше цены товара, экономика диктует минимизировать логистические расходы.

Ходовые сезонные товары в пик спроса — широкое покрытие, ускоряет продажи. Товары со стабильным равномерным спросом — узкая концентрация, экономит расходы.

Управление этим выбором происходит через один параметр — минимальный объём отгрузки на склад. 

Логика простая: чем меньше минимум, тем на большее число складов ложится партия. Формула прикидочная:

Партия 2000, минимум 200 → примерно 10 складов. Минимум 500 → примерно 4 склада. Минимум 70 → примерно 28 складов (если их столько активно у площадки).

Крутить именно этот параметр, а не «сколько всего складов взять» — потому что автоматика сама выбирает конкретные склады: сортирует их по продажам этого товара на каждой точке за последний период и берёт те, где есть доступный слот приёмки в ближайшем горизонте. Продавец задаёт ширину покрытия, система — какие именно точки.

Вторая частая ошибка при планировании — довезти товар туда, где он и без того лежит. Ходовой размер закончился на одной точке, а на другой лежит 300 единиц того же размера, которые не расходятся. И продавец, планируя следующую поставку, накидывает по всем складам «равномерно», а надо было — только туда, где реально закончилось.

Именно поэтому в разумных планировщиках есть параметр отсечения затоваренных точек(в том числе по размерам). Логика такая: если на конкретном складе конкретный размер уже покрыт на N дней вперёд при текущей скорости продаж — на эту точку в новой поставке этот размер не отгружается.

Формула для расчёта покрытия на точке:

Настройка «отсечения» — это порог, при котором точка исключается по этому размеру. Порог 30 дней означает: «если на этом складе этого размера хватит больше чем на месяц — не вози туда, пусть распродаётся».

Что даёт правильная настройка порога. Если он слишком длинный (например, 90 дней) — система продолжает «дозаправлять» даже те точки, где товар уходит медленно и запаса уже на месяцы, и в итоге на них копится нераспроданный остаток. Если слишком короткий (например, 7 дней) — система отказывается везти в точки, где запаса всего на пару недель: формально они «покрыты», но успевают полностью распродаться до следующей поставки, теряя выручку в паузе.

Разумный ориентир для стабильных категорий — 30 дней. Для сезонных или быстро меняющихся товаров — меньше, 14–21 день. Для длинного цикла (тяжёлые категории с медленным оборотом) — 45–60 дней.
Конечно же надо брать и производственный цикл в учет.

Третье решение — горизонт планирования. То есть прогноз на какой период вперёд система должна закрыть этой поставкой.

Тут логика такая. Средняя скорость продаж измеряется по последним 30 дням (это устоявшаяся практика). Дальше умножается на горизонт планирования: 30, 45, 60 или больше дней. Получается прогноз спроса на этот горизонт. Из него вычитается текущий общий сток на всех складах — получается объём, который надо довезти.

Важно не путать горизонт с порогом отсечения из второго решения. Порог — локальный фильтр: «в эту точку этот размер не везём, там и так хватает». Горизонт — общий потолок: «больше этого объёма везти нет смысла, столько не продастся». Первый решает, куда не везти, второй — сколько всего брать в поставку.

Как выбирать горизонт. Короткий горизонт (30 дней) — если продавец возит часто, каждые 2–3 недели. Не создаёт больших запасов, гибче реагирует на изменения спроса, но требует дисциплины в отгрузках — если пропустил недельную поставку, товар может закончиться. Длинный горизонт (60 дней) — если поставки редкие, раз в 1–2 месяца. Даёт запас прочности, но замораживает больше денег в товарном остатке, и хуже реагирует на всплески или падения спроса.

Для среднего продавца с регулярным ассортиментом — 45–60 дней разумный старт, потом корректируется по факту.

Четвёртое решение — не столько настройка, сколько подход. Планирование поставки должно исходить из потребности каждого склада отдельно, а не «в среднем по магазину».

Логика такая. Каждый склад — это отдельная точка, у которой своя текущая наличность и своя скорость продаж. Не «в среднем у меня продаётся 100 футболок в день», а «на Коледино 30 в день при остатке 50, на Электростали 25 в день при остатке 200, в Казани 15 в день при остатке 20». Три точки — три разных ситуации.

По каждой точке считаются два показателя: скорость продаж (она задаёт приоритет — куда везти в первую очередь) и дни покрытия по каждому размеру:

Дней покрытия = Остаток на точке / Скорость продаж на точке
Партия раздаётся точкам в порядке приоритета по продажам, а фильтр покрытия (см. Решение второе) отсекает те размеры, которых на точке и так хватает.

Это отличается от привычного подхода «отгрузим равномерно». В связке два показателя дают «вези туда, где продаётся и при этом реально закончится»: точка, где продаётся много, но остатков на месяцы, — приоритетна по продажам, однако затоваренные размеры туда не поедут. А точка со средними продажами и почти нулевым остатком получит свою долю целиком, потому что фильтру покрытия отсекать там нечего.

На Ozon логика планирования другая. Отгрузка идёт не в конкретный склад, а в кластер — группу складов одного региона. 

Второе принципиальное отличие: потребность по каждому кластеру считает сам Ozon через свои рекомендации к поставке. То есть площадка сама говорит «в этот кластер нужно 300 единиц вашего товара, в этот — 150». Задача продавца — учесть эти рекомендации и разложить свою партию по кластерам с учётом собственного остатка (больше, чем есть в наличии, всё равно не отгрузится).

Настройки минимума и максимума на кластер работают так же, как на складе Wildberries — регулируют охват и концентрацию. Плюс есть специфический параметр: насколько допустимо превысить рекомендацию Ozon при добивке короба. Ставится множитель (обычно от 1 до 3). При множителе 1 — площадка сказала 300, значит везём ровно 300 (и меньше, если у нас меньше в остатке). При множителе 3 — можем везти до 900, если у нас есть и есть смысл. Разумный компромисс — 2х или 3х: даёт возможность добить короб полностью, но не «слепо перегрузить» кластер сверх реальной потребности.

И ещё один нюанс — новые артикулы, по которым у Ozon пока нет рекомендации. Их площадка «не видит» в аналитике, поэтому объём отгрузки нового артикула лучше ограничивать вручную — стандартно порядка 20 единиц на кластер, пока не накопится статистика продаж. Иначе можно завезти 500 штук нового товара в кластер, где он вообще не пойдёт.

Собираем всё вместе. При планировании очередной поставки продавец принимает четыре решения:

Первое — ширина покрытия. Крутить минимум на склад/кластер: меньше минимум — шире охват, больше минимум — концентрация.

Второе — защита от затоваривания. Настроить порог отсечения по размерам: не везти туда, где этого размера уже хватит больше чем на N дней.

Третье — горизонт планирования. Задать, на сколько дней спроса вперёд рассчитан объём поставки.

Четвёртое — расчёт по каждой точке отдельно, а не в среднем по магазину. Продажи на точке задают приоритет, покрытие по размерам отсекает лишнее.

Если всё это делать руками — работа на несколько часов на одну поставку. Открыть личные кабинеты обеих площадок, выгрузить остатки по всем складам с детализацией по размерам, посчитать скорость продаж на каждой точке, свести с рекомендациями Ozon, разложить партию — и всё это к следующей поставке через 2 недели повторить заново.

В сервисе ПродайБро эта задача решается в модуле «Единое планирование». Продавец задаёт четыре параметра (минимум, порог покрытия, горизонт, размер партии) — система считает потребность каждой точки WB, подтягивает рекомендации Ozon по кластерам и предлагает готовый план: сколько единиц какого размера, на какой склад или в какой кластер, в какой день отгружать.